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Como sugerir coquetéis com qualidade – com André Bueno

Um dos conteúdos abordados nas nossas sessões de Diageo Bar Academy é a venda de coquetéis vista por vários ângulos, desde a rentabilidade, até as vantagens que o estabelecimento tem na experiência dos clientes com a comercialização de coquetéis. E ninguém melhor do que o nosso Head Trainer para compartilhar esse conteúdo!

É muito bom poder dividir um pouco dos conteúdos que abordamos em nossas sessões presenciais aqui no site, e poder aumentar o alcance da informação de qualidade.

Antes de falarmos sobre formas de sugerir coquetéis, acho extremamente importante enfatizar o quanto a coquetelaria nos traz oportunidades de propor aos nossos clientes experiências únicas. Desde a harmonização de pratos, sugestão de sabores, aromas e texturas que mais se encaixam ao gosto de cada cliente, e obviamente a rentabilidade associada aos coquetéis que tende a ser muito maior do que a venda de cervejas, por exemplo.

Salvo exceções onde o bar possui um estilo mais “cervejeiro” ou mesmo uma ampla carta de cervejas artesanais e especiais, o que vemos com frequência é o consumo das grandes marcas, facilmente encontradas em praticamente todos os bares, e como bartender tenho total certeza que a confecção de um coquetel e o sorriso de satisfação do cliente quando este coquetel é agradável, é muito mais prazeroso do que o serviço de uma cerveja comum.

SATISFAÇÃO DO CLIENTE

Todo o trabalho de desenvolvimento daquele coquetel, a produção de um ou outro insumo especial, os cuidados com o gelo, o copo, tudo isso faz sentido ao obter aquele sorriso de satisfação e até surpresa vindo dos clientes, eis para mim a essência no serviço de um bom coquetel, SATISFAÇÃO do cliente!

INDICAÇÃO DE BARTENDERS E GARÇONS

Pensando em tudo isso e visando o aumento da venda de coquetéis nos bares, nós buscamos em nossas sessões, conectar todos os aspectos para conscientizar a brigada do bar sobre os benefícios da coquetelaria.

Nunca se esqueça que o seu back bar pode ser uma excelente vitrine, e que o menu de seu estabelecimento é crucial, logo, atenção especial para estes dois pontos. Porém, ainda acredito que o melhor material que temos em nossos bares para tornar a venda de coquetéis uma realidade, é sem dúvidas o material humano, nada melhor do que a indicação dos bartenders e garçons!

DICAS DE OURO, BY @ANDREBUENOBARTENDER

Vamos às dicas para aprimorar sua venda de coquetéis.

Oferecer de entrada um coquetel ou comentar sobre coquetéis pode ser a chave para que o cliente tope a oportunidade, e na maioria das vezes se a sugestão do coquetel for adequada, esse cliente vai seguir tomando coquetéis em seu estabelecimento, logo, o primeiro ponto é a oferta!

Comece utilizando perguntas abertas, por exemplo, “Que tipo de bebida você gosta? Algo mais forte ou mais leve?”

Se você for direto ao ponto com uma pergunta fechada, oferecendo por exemplo, “Que tal um coquetel com Vodka?” ou “Você prefere Gin ou Whisky?”, pode sim obter o sucesso, mas, sugiro que deixe o cliente falar mais sobre o que ele gosta, e assim você vai adequando o gosto do cliente com o que vai sugerir.

É curioso e pode até parecer complexo, porém, ao fazer esse tipo de pergunta é comum que o cliente se abra e te dê muitas informações, facilitando todo o processo que vêm a seguir.

Feita a primeira pergunta, obviamente baseado na resposta do cliente, você pode sugerir alguma bebida especifica, algo como “Percebi que você gosta de Gin, posso lhe sugerir uma receita com Tanqueray? Este é um dos gins mais conhecidos do mundo e certamente vai lhe agradar”.

A frase acima é apenas um modelo de sugestão, certamente você deve adequar seu discurso ao vocabulário e linguagem adequado para seu espaço, e claro com o público que você lida.

Evite discursos ensaiados, todo cliente gosta de se sentir especial!

Me recordo de uma situação em um bar em uma das cidades que passei, onde fui atendido de maneira exemplar, realmente diferenciada e confesso que me senti especial e bem tratado. Segundos depois uma nova mesa foi aberta ao lado e ele repetiu todo o discurso com a mesa ao lado, um “Ctrl C + Ctrl V” perfeito, e todo o discurso que achei especial caiu por terra.

Uma dica bacana é exercitar o vocabulário e achar formas diferentes de expressar a mesma situação. Por exemplo, imagine algumas formas diferentes de se apresentar. Assim, certamente os clientes vão se sentir únicos e especiais, recebendo um atendimento personalizado em seu bar.

Voltando em nossa simulação, se o cliente aceitou a sua sugestão de líquido e você conseguiu captar bem as informações sobre o gosto dele, fica mais fácil seguir. Mas, caso o cliente ainda não tenha passado informações para que você se sinta confortável em sugerir algo de maneira convincente, comunicação é a chave, pergunte algo como “Que tal algo mais cítrico? Você prefere algo mais doce? Um coquetel amargo?”.

Busque falar de uma maneira que o cliente compreenda o que vai vir em seu copo, sabores básicos podem garantir a compreensão do que vem na receita e facilitar na venda.

Após coletar esse tipo de informações sobre o gosto do cliente, dominando TOTALMENTE seu cardápio, você pode sugerir um produto de forma mais assertiva.

Se percebeu que o cliente sinalizou para algo refrescante, cítrico, um bom exemplo de sugestão já nessa linha de Gin seria um Tanqueray & Tonic.

Fale sobre o coquetel, comente os ingredientes e os sabores, e como dito anteriormente, não se esqueça de concretizar e fechar a venda. Não deixe o cliente tão solto, um pouquinho de energia e persuasão podem ser cruciais para que o cliente comece a noite com um coquetel, e mais uma vez afirmo, se você acertar na sugestão, certamente ele seguirá tomando coquetéis em seu balcão!

Para fechar as técnicas em etapas:

  1. Contato com o cliente, apresentação do cardápio, do bar, pessoal, enfim, conecte-se ao cliente.
  2. Venda consultiva. Fase de sondagem, lembre-se das perguntas abertas!
  3. Venda sugestiva. Baseado no que conseguiu de informações, busque sugerir algo que acredite ser o ideal para seu cliente.
  4. Fechamento da venda. E uma boa dica, após a entrega do coquetel, busque um feedback do cliente sobre sua sugestão e se de fato foi algo agradável para o cliente.

Curtiu as dicas?

A maior parte dos bares em nosso país têm o atendimento de grande parte dos clientes feito por garçons, logo, treine sua equipe, além dos bartenders, os garçons também devem dominar completamente os detalhes de seus coquetéis e são o caminho mais curto para popularizar o menu!