Empfehlungen und Upselling sind ein integraler Bestandteil eines erfolgreichen Gastgewerbes, werden jedoch oft missverstanden. Manche Barprofis halten diese Maßnahmen für unnötig, in der Realität sieht das aber anders aus. Effektive Empfehlungen und Upselling sorgen für einen außergewöhnlichen Kundenservice.

Der wichtigste Teil von Empfehlungen besteht darin, sicherzustellen, dass deine Empfehlungen auf die Gäste ausgerichtet sind. Du solltest Gespräche nutzen, um die Wünsche und Bedürfnisse deiner Gäste zu verstehen, und dann Produkte oder Dienstleistungen empfehlen, die diese erfüllen. Die Kunst der Empfehlung besteht darin, auf die Bedürfnisse des Gastes zu hören und genau zu verstehen, was er oder sie möchte. Damit kannst du genau das liefern, was die Gäste wollen, oder ihre Erwartungen sogar übertreffen. Somit fühlen sich deine Gäste geschätzt und werden zu Stammgästen, die dir vertrauen.

Ein Produkt zu empfehlen, das perfekt zu den Wünschen und Bedürfnissen eines Gastes passt, ist weitaus wichtiger als das teuerste Produkt an der Bar zu verkaufen. Gäste können erkennen, ob eine Empfehlung aufrichtig ist und auf ihre Vorlieben zugeschnitten ist oder ob ein Barprofi aus kommerziellen Gründen verkaufen möchte.

1. Gäste lesen und erkennen - Dies kann sich auf einen wiederholten Besuch beziehen, bei dem du dich an die bevorzugte Getränkewahl des Gastes erinnerst, oder darauf, die aktuellen Umstände und Bedürfnisse des Gastes zu erkennen und deine Empfehlungen entsprechend anzupassen. Wenn ein Gast zum Beispiel zu spät zu einer gesellschaftlichen Veranstaltung kommt, wird er wahrscheinlich keine zusätzliche Zeit damit verbringen wollen, die Getränkekarte zu studieren, um sein Getränk auszuwählen. Das Lesen und Erkennen dieser Situation und das Vorschlagen von ein oder zwei der beliebtesten Cocktails, die andere Gäste in ihrer Gruppe bestellt haben, wird ihnen helfen, schnell eine Entscheidung zu treffen und sich der Veranstaltung anzuschließen.

"Hallo, was darf ich dir bringen? Die Mojitos und Daiquiris sind hier sehr beliebt und einige Leute in deiner Gruppe haben den Rum Punch bestellt."

2. Kenne die Getränkekarte - In der Lage zu sein, Empfehlungen auszusprechen, ohne die Getränkekarte überprüfen zu müssen, wird dich professioneller wirken lassen und im weiteren Sinne das Vertrauen deiner Gäste aufbauen. Dies wird die Wirkung deiner Empfehlungen erhöhen (durch die Autoritätsvoreingenommenheit) und sie authentischer und persönlicher erscheinen lassen. Du solltest auch versuchen, alle wichtigen Diät-Informationen über die Getränkekarte auswendig zu lernen, beispielsweise welche Artikel vegan-freundlich sind, damit du diese Informationen bei Bedarf ohne Zögern genau teilen kannst.

3. Begeisterung zeigen - Die Getränkekarte verkauft sich nicht von selbst. Bei Empfehlungen oder wenn du über Produkte sprichst, musst du echte Begeisterung zeigen. Wenn du deine Begeisterung nicht zeigst, werden die Gäste wahrscheinlich nicht in das investieren, was du verkaufst.

4. Mache es persönlich – Persönliche Empfehlungen sind von Natur aus kraftvoller. Du bist der Experte und daher spielt deine Meinung eine Rolle. Indem du deine Empfehlungen personalisierst, werden deine Gäste viel eher bereit sein, ihnen zu folgen und das auszuprobieren, was du vorschlägst. Zum Beispiel:

"Mein Lieblingscocktail ist der Tom Collins. Ich liebe zitrusfrische Drinks und ein Tom Collins erfüllt all diese Kriterien."

5. Bitte die Gäste, ihre Lieblingsmarke zu nennen - Wenn Gäste eine Bestellung aufgeben, insbesondere wenn Spirituosen enthalten sind, frage immer nach ihrer bevorzugten Marke. Wenn du sie im Bestand hast, kannst du ihre ausgedrückte Präferenz erfüllen, und wenn nicht, kannst du deine Expertise nutzen, um eine geeignete Alternative zu empfehlen. Diese Situation schafft auch die Möglichkeit, eine Empfehlung abzugeben, die ein verbessertes Erlebnis bietet. Zum Beispiel:

Gast: Ich hätte gerne einen Gin Tonic.

Barkeeper:in: Hast du eine Lieblingsmarke?

Gast: Ja, Tanqueray, bitte.

Barkeeper:in: Hast du schon einmal Tanqueray No. TEN probiert? Es ist eine Luxusvariante von Tanqueray, die mit ganzen frischen Zitrusfrüchten hergestellt wird, was ihm einen wunderbar frischen, spritzigen Geschmack verleiht. Möchtest du ihn probieren?

Unterschätze niemals die Macht der Worte, die du verwendest, wenn du Empfehlungen gibst oder Geschmack und Aroma deinen Gästen beschreibst. Es ist großartig, Vielfalt zu nutzen, und es gibt eine breite Palette von beschreibender Sprache, die du verwenden kannst, um deine Empfehlungen zu unterstützen.

Persönlich – Es ist mein persönlicher Favorit, möchtest du ihn ausprobieren? Sinnlich – Er ist tief aromatisch und herb, möchtest du ihn ausprobieren? Lokal – Das ist das, was all unsere Stammgäste hier gerne trinken, möchtest du es ausprobieren? Seltenheit – Es ist eine limitierte Spezialausgabe, die nur heute Abend erhältlich ist, möchtest du ihn ausprobieren? Beliebtheit – Das ist unser beliebtester Cocktail, möchtest du ihn ausprobieren?

Zusätzlich zur verbalen Kommunikation kann deine nonverbale Kommunikation und Körpersprache eine wichtige Rolle spielen, um die Effektivität deiner Empfehlungen zu steigern. Deine Körpersprache sollte immer Selbstbewusstsein ausdrücken und deine Fähigkeiten unterstreichen.

Empfehlungen und Upselling sollten keineswegs als rein kommerzielle Instrumente betrachtet werden, sondern vielmehr als Werkzeuge, um die Gästeerfahrung zu bereichern und den Besuch zu einem unvergesslichen Erlebnis zu machen. Das Verständnis dieses grundlegenden Prinzips und ein bewusster Ansatz, wie du Verkaufsförderung betreibst und deine Gäste glücklich machst. 

• Empfehlungen und Upselling werden oft als kommerzielle Werkzeuge angesehen, sind jedoch entscheidend für außergewöhnlichen Kundenservice.
• Echte Empfehlungen erkennen die Bedürfnisse der Gäste an und bieten darauf zugeschnittene Vorschläge.
• Das Upselling zu einem Premiumprodukt ist Teil der Bereitstellung des bestmöglichen Erlebnisses.
• Empfehlungen können auf deinen Gästen basieren – beispielsweise durch das Verständnis der individuellen Umstände einer Person, das Erkennen eines wiederkehrenden Kunden oder das Vorschlagen einer neuen Option aus ihrer bevorzugten Marke.
• Oder du kannst auf dein Wissen über deine Getränkekarte zurückgreifen – indem du mögliche Optionen hervorhebst, auf diätetische Anforderungen reagierst und ideale Speisen- und Getränkekombinationen vorschlägst.
• Empfehlen und Verkaufsförderung geht nicht nur um deine Worte: Begeisterung, Beschreibungen und Körpersprache können alle dazu beitragen, dass ein Gast mit Zuversicht eine Entscheidung trifft.